دليلك لفهم مبادئ عالم المبيعات

أطلق العنان لخبرتك لتحقيق النمو

إن رحلة تحقيق المبيعات والنجاح التسويقي تتطلب فهمًا واضحًا للمصطلحات الأساسية وكيف تتفاعل مع بعضها البعض عبر مسار المبيعات. سواء كنت محترفًا في المبيعات أو مبتدئًا، فإن هذا الدليل يمنحك المعرفة اللازمة لإجراء محادثات واثقة مع العملاء وإتمام المزيد من الصفقات المربحة.

يقدم لك هذا الدليل شرحًا لأهم المصطلحات مثل الفرق بين “العميل” و “العميل المحتمل”، مما يساعدك على التفريق بين العملاء المحتملين في مراحل مختلفة من رحلة الشراء. سنتعمق في مسار المبيعات، ونحدد الخطوات التي يتخذها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء مخلصين. علاوة على ذلك، ستكتسب رؤى قيمة حول مصطلحات المبيعات الأساسية، بدءًا من صياغة “قيمة مميزة” مقنعة إلى التعامل الفعال مع “الاعتراضات”.

هل أنت مستعد للكشف عن أسرار نجاح المبيعات؟ تصفح هذا الدليل وابدأ في التحدث باللغة التي تحول العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين!

• الأطراف المعنية الرئيسية 

1. العميل: شركة أو منظمة تعاقدت مع وكالة التسويق للحصول على خدمات تسويقية مستمرة. يعتبر العميل هو المستخدم النهائي الذي يتلقى الحملات التسويقية والاستراتيجيات والخدمات الأخرى.

2. العميل المحتمل (المُهتم بالخدمة): جهة محتملة لم تبرم عقدًا بعد، لكنها أبدت اهتمامًا بخدمات وكالة التسويق. قد يكون العميل المحتمل يبحث بنشاط عن وكالات تسويق أو منفتحًا على الاقتراحات.

3. العميل المُحتمل: فرد أو منظمة تم تحديدها في البداية على أنها تملك حاجة محتملة لخدمات التسويق. يتم إنشاء المُتصِلّين من خلال جهود تسويقية متنوعة أو تأتي من الإحالات.

4. موظف المبيعات (مدير حساب العميل): هو المحترف في المبيعات المسؤول عن تحديد وتأهيل ورعاية العملاء المحتملين وإتمام الصفقات مع العملاء الجدد. يعمل موظف المبيعات كنقطة اتصال رئيسية مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين.

5. مدير المبيعات: يشرف على فريق المبيعات ويضع أهداف المبيعات ويقدم التدريب ويُدير الاستراتيجية العامة للمبيعات لوكالة التسويق.

• مسار المبيعات: هي المراحل التي يمر بها العميل المحتمل قبل أن يصبح عميلًا فعليًا:

• الوعي: تتوافق هذه المرحلة مع قمة القمع (TOFU) في مسار المبيعات. إنها تهدف إلى بناء الوعي بالعلامة التجارية وجذب انتباه العملاء المحتملين.
• الاهتمام: تتماشى هذه المرحلة مع منتصف القمع (MOFU). هنا، ينصب التركيز على إثارة الاهتمام وإظهار القيمة المقترحة للعملاء المحتملين المؤهلين.
• التساؤل: تتداخل هذه المرحلة مع منتصف القمع (MOFU) ويمكن أن تمتد قليلاً إلى أسفل القمع (BOFU). في هذه المرحلة، يبحث العملاء المحتملين بنشاط ويتفاعلون مع العلامة التجارية، حيث يبحثون عن المعلومات والتوضيحات قبل اتخاذ قرار.
• الشراء: تترجم هذه المرحلة مباشرة إلى أسفل القمع (BOFU) في مسار المبيعات. هنا يحدث التحويل، ويتخذ العملاء المحتملين الإجراء المطلوب ليصبحوا عملاء يدفعون.
• المؤيد: تتجاوز هذه المرحلة مسار المبيعات التقليدي ولكنها ضرورية للنجاح على المدى الطويل. تركز على احتفاظ العملاء وتحويل العملاء الراضين إلى دعاة للعلامة التجارية يقومون بترويج العلامة التجارية للآخرين، مما يؤثر بشكل محتمل على المبيعات المستقبلية (فكر في برامج الإحالة أو مكافآت الولاء).

• مصطلحات المبيعات

1. القيمة المقترحة (المضافة): بيان واضح يحدد الفوائد المحددة وكيف تساعد وكالة التسويق العملاء على تحقيق أهدافهم التسويقية (على سبيل المثال، زيادة الوعي بالعلامة التجارية، أو توليد العملاء المحتملين، أو نمو المبيعات).

2. دورة المبيعات: متوسط الوقت الذي تستغرقه وكالة التسويق لتحويل العميل المحتمل إلى عميل فعلي.

3. عرض البيع: عرض تقديمي مقنع يسلط الضوء على خبرة وكالة التسويق وتخصصها والقيمة الفريدة التي تقدمها للعميل المحتمل.

4. معالجة الاعتراضات: معالجة المخاوف والأسئلة التي يثيرها العميل المحتمل خلال عملية البيع للتغلب على التردد ودفعه نحو اتخاذ قرار.

5. الإغلاق: المرحلة الأخيرة من عملية البيع حيث يضمن مندوب المبيعات التزام العميل من خلال عقد موقع.

6. البيع الإضافي: اقتراح حزمة خدمة أعلى مستوى مع ميزات أو مزايا إضافية لعميل موجود.

7. البيع المتقاطع: توصية بخدمات تسويقية تكميلية (على سبيل المثال، تحسين محركات البحث إلى جانب التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي) لعميل موجود لتلبية احتياجاته المتطورة.

8. إدارة علاقات العملاء (CRM): نظام تستخدمه وكالات التسويق لإدارة تفاعلات مع العملاء، وتتبع العملاء المحتملين، ومراقبة مسار المبيعات.

• مصطلحات تكميلية

مقاييس المبيعات: هي مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) المستخدمة لقياس أداء المبيعات، مثل: 

• معدل التحويل: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون. يعمل على تقييم فعالية جهود التسويق والمبيعات في تحويل الاهتمام الأولي إلى أعمال تجارية فعلية. 
• استقطاب العملاء المحتملين: عملية جذب وتأهيل العملاء المحتملين. وتشمل المقاييس المرتبطة باستقطاب العملاء المحتملين:
  • عدد العملاء المحتملين: إجمالي عدد العملاء المحتملين الذين تم الحصول عليهم من خلال قنوات تسويقية مختلفة (استمارات الموقع الإلكتروني ، وسائل التواصل الاجتماعي ، الفعاليات). 
  • تكلفة العميل المحتمل (CPL): متوسط التكلفة التي يتم تكبدها للحصول على عميل محتمل واحد. يساعد في تقييم كفاءة جهود استقطاب العملاء المحتملين. 
  • عميل مؤهل للمبيعات (SQL): عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL) تم تقييمه بشكل أكبر من قبل فريق المبيعات واعتُبر مناسبًا لخدمات الوكالة بناءً على احتياجاته وميزانيته. تشمل المقاييس المتعلقة بالعملاء المؤهلة للمبيعات SQL ما يلي: 
• معدل تحويل العميل المؤهل للمبيعات : النسبة المئوية لعملاء SQL الذين يتحولون إلى عملاء. يشير إلى فعالية فريق المبيعات في تحويل العملاء المحتملين المؤهلين. 

• مدة دورة المبيعات: متوسط الوقت الذي يستغرقه تحويل عميل مؤهل للمبيعات إلى عميل. يساعد في تحديد مجالات لتبسيط عملية البيع.
• تكلفة اكتساب العميل (CAC): إجمالي التكلفة المرتبطة باكتساب عميل جديد، بما في ذلك نفقات التسويق وجهود فريق المبيعات. يساعد هذا في تقييم ربحية استراتيجيات اكتساب العملاء. 
• القيمة طويلة المدى المقدمة للعميل (CLV): إجمالي الإيرادات المتوقع أن يولدها العميل للوكالة طوال علاقتهما بالكامل. يساعد في تحديد أولوية جهود الحفاظ على العملاء وتوجيه استراتيجيات البيع الإضافي / البيع المتقاطع.

التفاوض: مناقشة والاتفاق على شروط عقد العميل، بما في ذلك نطاق العمل والأسعار والمواعيد الزمنية.

ممارسات البيع الأخلاقية: التصرف بنزاهة وشفافية وسلامة في جميع التفاعلات مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين.

• مصطلحات مبيعات متعلقة بالتسويق 

• عميل مؤهل تسويقيًا:  عميل محتمل يتم استقطابه من خلال جهود التسويق وأظهر اهتمامًا وثيقًا بخدمات الوكالة (على سبيل المثال ، قام بتنزيل ورقة بيضاء حول التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
• اتفاقية مستوى الخدمة: وثيقة تحدد معايير الخدمة المحددة وأوقات الاستجابة التي ستقدمها الوكالة للعملاء.
• أداء الحملة: تتبع وتحليل نتائج حملات التسويق لقياس الفعالية وتعديل الاستراتيجيات.
• العائد على الاستثمار: الفوائد القابلة للقياس التي يتلقاها العميل من خدمات وكالة التسويق مقارنة بالتكلفة.

تهانينا! لقد وصلت إلى نهاية دليل المصطلحات الشامل للمبيعات. من خلال إتقان هذه المصطلحات والمفاهيم الأساسية، أصبحت مجهزًا جيدًا للتنقل في عالم المبيعات والتسويق الديناميكي داخل عملك.

تذكر، أن التواصل الفعال هو أساس بناء الثقة وتأمين الشراكات مع العملاء. يمكّنك هذا الدليل من إجراء محادثات واضحة وواثقة مع العملاء المحتملين، والتواصل الفعال لإظهار القيمة المميزة لوكالة التسويق التي تعمل بها، وفي النهاية، إبرام المزيد من الصفقات.

ولكن الرحلة لا تتوقف هنا! طور من معرفتك الجديدة، تواصل معنا اليوم لمناقشة كيفية مساعدة دار “مبدعو التسويق الرقمي” لك على تحقيق أهدافك التجارية. نحن على ثقة تامة بأن بإمكاننا الاستفادة من خبراتنا في صياغة استراتيجية تسويقية رابحة تساعد على زيادة المبيعات وترقية علامتك التجارية إلى آفاق جديدة.